حتما بخوانید !
خانه / استراتژی کسب و کار / نکاتی که برای فروش به سازمان های بزرگ باید بدانید!
فروش به سازمانهای بزرگ
فروش به سازمانهای بزرگ

نکاتی که برای فروش به سازمان های بزرگ باید بدانید!

فروش به سازمان‌های بزرگ

فروش به سازمانهای بزرگ
فروش به سازمانهای بزرگ

فروش به زبان ساده مبادله اطلاعات بین فروشنده و مشتری میباشد. یک فروشنده خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را بدست آورد و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد. به بیان دیگر فروشنده برای فروش های بزرگ باید از سیاست های مختلفی مانند پرسش و پاسخ های باز برای درگیر کردن ذهن مشتری استفاده کند تا بتواند نیازهای مشتری را به وی نشان داد. سپس منافعی که مشتری می تواند از این خرید بدست آورد را برای وی اشکار کند.؛ به سوال ها و انتقاد های وی پاسخ دهد و درنهایت قرارداد فروش را منعقد میکند.

فروش به سازمان های بزرگ علاوه بر دنبال کردن سه مرحله ای که اشاره کردیم لازم است نکات مهم دیگری هم در نظر گرفته شوند. در این مقاله به روش اسپین می پردازیم. این روش در فروش به سازمان های بزرگ بسیار موثر و کاربردی است.

روش اسپین

مدل اسپین

روش اسپین به عنوان یک روش اثبات شده در فروش با تاثیر بر نیمکره چپ خریدار را به سمت همکاری با فروشنده سوق می دهد. با بررسی این روش می توان به این نکته پی برد که فروشنده کنترل این گفتگو را به طور کامل در دست دارد. و این مساله با سوالات هوشمندانه ای که فروشنده با اتکا به مهارت خود مطرح می کند رخ می دهد.

برای موفقیت درفروش به روش اسپین، فروشندگان باید طرز فکر خود را تغییر دهند تا دیگران همانند فروشندگان رفتار کنند و خود را با چشم‌انداز مشتریان وفق دهند. این امر مستلزم شناخت دغدغه‌های خریداران بوده و فروشندگان باید بیش از آنکه به فکر متقاعد کردن مشتریان باشند، به فکر درک آن‌ها باشند.

چرا روش اسپین؟

با استفاده ار روش اسپین می توان مذاکرات را به سمت فروش برد و موفقیت بیشتری در مذاکرات بدست آورد. در مذاکرات با سازمان های بزرگ نباید تمام افکار به سمتی رود که زودتر به نتیجه رسید. در واقع تا زمانی که مشتری به طور کامل نیاز خود را نشناسد و از چگونگی رفع نیاز خود به وسیله محصول/خدمت شما اطمینان حاصل نکند به سمت درخواست کامل از شما نمی آید.

اگر این مراحل را به طور کامل رعایت نشود و به صورت مکرر اتمام مذاکره و رسیدن به مقصد را به مشتری گوشزد کنیم جواب عکس و بار روانی منفی به مشتری القاء می کند و مذاکرات به نتیجه نمیرسد. مرحله تمام کردن یا تعهد گرفتن از مشتری برای مراحل بعدی باید آگاهانه و به موقع انجام گیرد.

مدل اسپین چه مراحلی دارد

هدف از سوال در مذاکره فروش کشف نیازهای ضمنی و تبدیل آن ها به نیازهای مشخص است. مدل اسپین دارای چهار نوع سوال اساسی می باشد که به صورت مختصر به صورت زیر می باشد.

۱)سوال درباره موقعیت : این سوالات بسته به نوع مشتری و حوزه کاری متفاوت است و می تواند سوالاتی نظیر موارد زیر باشد:

  • سمت شما چیست؟
  •  تعداد نیروی انسانی سازمان چند نفر می باشد؟
  •  در خال حاضر از چه تجهیزاتی استفاده می کنید؟

نکته: سوال پرسیدن بیش از اندازه به منظور بررسی موقعیت می‌تواند عاملی برای شکست مذاکره باشد. در نظر داشته باشید که بسته به نوع و تیپ شخصیتی مشتری می توان تعداد سوالات را بین ۲ الی ۳ سوال تنظیم کرد.

۲) سوال درباره مشکل : سوالاتی که مشکلی را بررسی می کنند شامل سوال هایی درباره سختی ها، دشواری ها و نارضایتی ها است.

نکته: سوالاتی  که به بررسی مشکل می پردازند معمولا از سولاتی که موقعیت را بررسی می کنند پرکاربردتر هستند. اما لازم است با توجه به موقعیت درصد استفاده از سوالاتی که به بررسی مشکل می پردازند متغیر گردد. در این زمان می توانیم از سوالات روشن استفاده کنیم.

۳) سوالات استدلالی : سوالات استدلالی نقش مهمی در مذاکرات موفق با سازمان های بزرگ دارند. با استفاده از سوالات استدلالی می توان ذهن مشتری را درگیر کرد. سوالات استدلالی حول محور شناخت بیشتر نیازهای ضمنی و تبدیل آنها به نیازهای مشخص استفاده می شوند.

سوالات استدلالی نقش ویژه ای در فروش های بزرگ دارند. به این ترتیب که یک مشکل کوچک را از مشتری پیدا کرده و سپس آن را به یک مشکل بزرگ تر تبدیل می کنیم. این مساله درک مشتری را از ارزش دریافتی بالا می برد. مشتری متوجه می شود که فروشنده به زبان او صحبت می کند و این روش در فروش محصول/خدمت فناورانه و خاص اثر بالایی دارد.

نکته: دقت داشته باشیدگاهی استفاده بیش از حد از سوالات استدلالی حس منفی را به خریدار القا می کند. پس نباید بیش از حد از سوالات استدالی در فروش به سازمان ها و شرکت ها استفاده کرد.

۴) سوال  نتیجه گرا

بعد از استفاده از سوالات استدلالی نوبت به سوالات نتیجه گرا می رسد. پس از بزرگ کردن مشکل مشتری به روش سوالات نتیجه گرا عنصر بهبود را به مشتری القا می کنیم. با این روش هم حس منفی که از سوالات  استدلالی درون مشتری به وجود آمده مثبت می شود و مشتری را کم کم به نقطه ای که انتظار آن دارد می برد.

سوالات نتیجه گرا، نتایجی نظیر موارد زیر دارند:

  • به طرز قدرتمندی با موفقیت فروش های بزرگ مرتبط است.
  • احتمال پذیرش راه حل ارایه شده را افزایش می دهد.
  • بر روی کسانی اثر گذار خواهد بود که قرار است پیشنهاد ارایه شده را به تصمیم گیران منعکس کنند.
  • اعتراضات را به شدت کاهش می دهد.
  • هنگامی که خریدار احساس کند افکار و خواسته های او قسمتی از راه حل است، اعتماد او به محصول/خدمت افزایش می یابد.
  • سوالات استدلالی همیشه ناراحت کننده و سوالات مربوط به نتیجه همیشه خوشحال کننده هستند

نکاتی که بهره وری از روش اسپین را به حداکثر می رساند

  • قبول این نکته که هدف ما ازحضوردر مذاکره فروش، حل مشکل است.
  • قبول این نکته که نیاز های ضمنی یا مشکل مشتری قلب مذاکره فروش است.
  • قبل از ورود به مذاکره این سوال از خودمان بپرسیم که چه مشکلی را می توان از مجموعه حل کرد.

بررسی منافع

در فروش علاوه بر سوالات در نظر گرفتن منافع مشتری مساله مهم و اساسی می باشد.

منافع چیست ؟

کالا یا خدماتی که به فروش می رسند باید برای خریدار منافع داشته باشد. منافع را می توان به صورت زیر نیز تعریف کرد :

ارزش چیزی است که شما می توانید عرضه کنید ، اما رقیب شما نمی تواند.

برای فروش به شرکت ها و سازمان ها تعریف دقیق تری نیاز است که به صورت زیر ارایه می شود:

 کالا یا خدماتی ، که می تواند یک نیاز مشخص بیان شده از سوی مشتری را بر طرف کند.

ضرورت منافع برای مشتری در فروش

در هر مذاکره ای خریدار در مقابل یک سری از تجزیه تحلیل ها و استدلال های ما مقاومت می کند. مشتری مقاومت خود را به صورت اعتراض نشان می دهد. اعتراض ها می تواند بر روی قیمت، نحوه کار و… باشد. پس استراتژی مذاکره باید به صورتی باشد که از به وجود آمدن اعتراضات جلوگیری کند و اگر در صورت رخ دادن اعتراضات با بیان مزایا و منافع برای مشتری اعتراضات را کاهش دهد و مشتری را قانع کند.

نکته: برای سازمان های بزرگ شروع مذاکرات بهتر است با بیان منافع همراه باشد و فازهای احساسی در قسمت های دیگر و با درجه کمتر بکار گرفته شود.

در مذاکرات همیشه باید منافعی که به مشتری می رسد را دقیق بیان کرد و یک تعهد برای کاهش نگرانی مشتری بیان شود که خیال مشتری آسوده گردد.

میزان تاثیر سوالات در مذاکرات با سازمان های بزرگ

با بررسی های انجام شده میزان تاثیر انواع سولاتی که بررسی کردیم در موفقیت تماس ها ارزیابی شده است

نوع سوالات

میزان موفقیت در تماس ها

در حوزه موقعیت

۱ درصد بیشتر

در حوزه مشکل و سختی ها

۱۷ درصد بیشتر

سوالات استدلالی

۵۳ درصد بیشتر

سوالات نتیجه گرا

۶۰ درصد بیشتر

حوزه منافع

۶۴ درصد بیشتر

 

کلام اخر:

روش اسپین یک روش کاربردی برای فروشندگان باهوش و با مهارت است که موفقیت در فروش را برای انان تضمین می کند. این روش به خصوص برای فروش به سازمان های بزرگ بسیار کاربردی است. در این مقاله روش اسپین و مراحل ان بررسی شد. سوالاتی که فروشندگان برای کنترل فروش خود لازم است بدانند را بررسی کردیم. برای اطلاعات بیشتر درباره این روش می توانید کتاب ” مدل اسپین در فروش،نوشته نیل راکهام ” را مطالعه کنید.

درباره‌ی لیلی عباسی

لیلی هستم، سالهاست می نویسم و حس خوبم را با نوشتن به دنیا اعلام می کنم. کنجکاو و عاشق آموختنم. از پیچیدگی مسایل لذت می برم. اما با ساده ترین بیان ممکن قصد دارم مطالب را به شما منتقل کنم.

حتما ببینید

رؤیم غذایی سالم در سازمان ها

چطور با رژیم غذایی سالم سازمانمان را بهبود ببخشیم

رژیم غذایی سالم چه تاثیراتی بر سازمان ها دارد افراد بخش قابل توجهی از وقت …

روابط عمومی سازمانی چیست

روابط عمومی سازمانی چه نقشی در مدیریت دارد؟

روابط عمومی سازمانی کیفیت رابطه‌ای که ما با دیگران داریم در سرنوشت، آینده و در …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.