حتما بخوانید !
خانه / توسعه بازار / بازاریابی و فروش خدمات / مذاکره فروش و بازاریابی خدمات به پزشکان و ۵ درسی که من از آن یاد گرفتم
فرشاد عرب مذاکره و فروش به پزشکان 2
فرشاد عرب مذاکره و فروش به پزشکان 2

مذاکره فروش و بازاریابی خدمات به پزشکان و ۵ درسی که من از آن یاد گرفتم

از آنجایی که مدت اخیر بسیار درگیر فروش و بازاریابی خدمات مربوط به توسعه کسب و کار به پزشکان بودم، تصمیم گرفتم تجربیاتم رو به شکل یک مقاله منتشر کنم تا همکارانم که در آینده و احتتمالا زمانی نزدیک به تاریخ نوشتن این مقاله، با موضوع مهمی مثل فروش به پزشکان مخصوصا فروش و بازاریابی خدمات به پزشکان درگیر هستند بتوانند از تجربیات من استفاده کنند.

تجربه اول و بزرگترین درس من از فروش به پزشکان

هرگز اولین جلسه ام با یک پزشک را فراموش نمیکنم. جلسه ای که در آن قرار بود خدمات مجموعه موتور توسعه نیمو که به رشد کسب و کار ایشان کمک می کرد رو به همراه همکارم معرفی کنیم. من در آن جلسه سعی کردم تمام اصول مذاکره از پوشش، گفتار، زبان بدن، گوش دادن موثر و موارد دیگر رو طبق استراتژی مذاکره از پیش تعیین شده رعایت کنم. اما در طی آن جلسه و جلسات بعدی عمیقا متوجه شدم رعایت این اصول و تکنیک ها اصلا به تنهایی برای فروش به این قشر خاص کافی نیست و بایید برای موفقیت در فروش به پزشکان و بازاریابی خدمات مجموعه چند نکته مهم دیگر را رعایت کنم که به جز با تجربه و کارکردن با جامعه پزشکی کشور و فعالیت در حوزه سلامت و حتی زیبایی هرگز نمی توانستم متوجه آنها شوم. من ۵ مورد از این نکات را در ادامه این مقاله آورده ام تا شما مانند من مجبور نباشید راه دشوار و طولانی مذاکره با پزشکان را مثل من طی کنید.

۱-خان اول و چالشی ترین خان: پول گرفتن از پزشکان

اول از همه باید بدانید پزشکان به راحتی حاضر نیستند برای چیزی هزینه کنند. مخصوصا اگر آن چیز دیدنی و عینی نباشد و صرفا از نوع خدمت باشد. ما برای این مشکل چندین راه مختلف را امتحان کردیم و روش خودمان را پیدا کردیم. اما یادتان باشد پزشکان به خاطر ذهنیت و طرز تفکر خاصشان انتظار ندارند برای برخی موضوعات اصلی کسب و کار مثل: جذب و ارتباط با مشتری، منابع انسانی، تجربه و حس مشتری، برنامه ریزی و تدوین استراتژی و مورادی که نیاز به نگرش عمیق تر به مفاهیم کسب و کار دارد هزینه کنند. پزشکان طبق عادت یادگرفته اند مشتری (بخوانید بیمار) زا از طریق سایر مشتریان یا از طریق سایر همکاران پزشکشان به آن ها مراجعه می کند. و در اصل این مشتری است که مجبور است به پزشک مراجعه کند و به هر شکل شده خدمت پزشکی بگیرد. پس به جز معدودی پزشکان خیلی انتظار اینکه پیشنهاد هرچند بسیار جذاب و کاربردی شما جدی گرفته شود را نداشته باشید.

فرشاد عرب مذاکره و فروش به پزشکان 2
فرشاد عرب مذاکره و فروش به پزشکان

2- خان دوم: ملاقات با پزشک

دسترسی به پزشکان مخصوصا پزشکانی که همزمان کار درمان و مدیریت مطب، کلینیک یا بیمارستان را نیز بر عهده دارند تقریبا در هر ساعت از شبانه روز کار ساده ای نیست و همین موضوع می تواند زمانبندی های شما و برنامه ریزی تان را در جلسات مذاکره بازاریابی و فروش تحت تاثیر قرار دهد. آن ها انتظار دارند شما مانند بیمارشان صبور باشید و دقایقی هرچند طولانی برای ملاقاتشان و جلسه منتظر بمانید. البته اگر می خواهید فروش موفقی به پزشکان ایرانی داشته باشید، مجبورید اینجا هم با قوانین آن ها کنار بیایید.

۳- خان سوم: دشواری اثبات تخصص شما به پزشک متخصص

پزشکان فکر می کنند همانطور که در حوزه تخصصی خودشان ماهر و باتجربه هستند در حوزه های دیگر هم می توانند نظرات تخصصی و اجرایی بدهند و در تمامی مراحل انجام کار نقشی اصلی را ایقا کنند. شما اینجا دور راه دارید: یا اینکه در جلسه مذاکره و کلا در طول مدت همکاری کوتاه بیایید و جملاتی مثل بله شما درست میفرمایید، دقیقا حق با شماست و از این قبیل جملات تحویل ایشان دهید تا به هر شکل وارد همکاری شوید و تا مدتی با پزشک مخاطبتان کار کنید. راه دوم اینکه محکم سر مواضع خودتان و حرفی که می زنید بایستید و به ایشان با کمال احترام و بدور از هرگونه تخریب شخصیتی نشان دهید شما بهتر از یک پزشک به کارتان مسلط هستید و البته این را باید در عمل هم نشان دهید.

۴- خان چهارم: قوانین متفاوت کسب و کارهای پزشکی و سلامت

پزشکان و اکثر کسب و کارهای حوزه سلامت بیش از آنکه با وضعیت معیشت مردم حالشان بهتر و بدتر شود(که البته اوضاع اقتصادی اثر خاصی بر صنعت سلامت ندارد) از بیمه ها و قوانین تاثیر پذیرند. بخاطر بدهی های بیمه ها و برخی فشارهای سازمان امور مالیاتی (که البته عده ای عقیده دارند این فشارها صرفا بر پزشکان ضعیف تر اثر گذار است و دانه درشت ها را هدف قرار نمیدهد!) پزشکان حاضر نیستند مانند گذشته برای توسعه زیرساخت ها و توسعه کسب و کارشان هزینه کنند و ترجیح می دهند درآمدشان را صرف خرید تجهیزات و زندگی شخصی خودشان کنند. پزشکان تا مجبور نباشند و شما اعتمادشان را جلب نکنید حاصر نیستند از شما خرید کنند. دقت کنید که در دادن پیشنهاد فروش به پزشکان بسیار محتاط باشید و تمام جوانب را پیش از و حین جلسات بررسی کنید.

۵- خان آخر: آقای دکتر من فقط میخواهم با شما همکاری کنم

در پایان به عنوان آخرین تجربه شخصی ام در نقش تحلیل گر کسب و کار و حتی یک بازاریاب ساده باید بگویم، در جلسه مذاکرات فروش و بازاریابی به پزشکان بهتر است از سایر تجاربتان در همکاری با سایر پزشکان صحبت نکنید. این موضوع بر خلاف انتظارتان گاهی می تواند تاثیر منفی در روند رسیده به تفاهم شما با پزشک و تیم مدیریت مرکز درمانی مورد نظرتان داشته باشد. البته این بیشتر در صورتیست که شما برای همکاری دو طرفه پیش قدم شده باشید. ولی در صورتیکه خود پزشک از طریق وبسایت، مدیاها و سایر مشتری های قبلی به شما مراجعه کرده باشد این موضوع چندان اهمیتی ندارد و میتوانید راحت از تجارب قبلی تان با ایشان صحبت کنید.

درباره‌ی فرشاد عرب

من از نوشتن تجربه های خوبی دارم و دوست دارم ادامه اش بدم. گویا زمانیکه مشغول نوشتن چیزی هستی دیگه به دنیا و دورو برت کمتر فکر میکنی و همین خیلی آرومت میکنه.

حتما ببینید

گام اول در بازاریابی تلفنی موفق

در این مقاله نکات مهم و کلیدی برای علاقه مندان و فعالان و به ویژه …

تحول سازمانی و تغییر در سازمان

با داستانی جدید به سراغ تغییر در سازمانتان بروید.

گاهی ایجاد تغییر در اولویت های کسب و کارتان برای موفقیت و رسیدن به چشم …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *